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品牌商外循环+经销商内循环之1+N数字化之路

发表时间：2022-11-15 09:12

2022双十一战绩出炉，全网成交额5571亿元，比去年减少4080亿元（其中天猫3434亿元，京东1740亿元），大盘下降42%，今年双十一在无声无息中度过，盛极而衰…

这表面上是疫情影响，其实更深层原因是时代变迁，“纯电商中心化”时代已过去，“实体企业数字经济”时代已来袭，如何把握企业私域数字化增长？

我们来看看新经销大会分享内容…

2022年11月3日至5日，由快消品专业新媒体平台新经销主办的“第七届中国快消品渠道创新大会”在成都成功举办。

本文来自任我行科技联合创始人、COO周斌先生在本届大会分论坛《数字化业务赋能》的主题演讲内容，整理后经授权发布。

整理/康治强

今天我要具体地分享一下数字化的建设思路，企业如何落地实施。

十四五规划提到的双循环是国家的重要战略，即构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。

国家提到统一大市场，双循环将给快消品行业的经销商、品牌商带来新的发展机遇，因为快消品终端门店每年保持20%以上的增长，未来快消品行业会有更大的发展空间。

二十大上，国家提到了数字经济和实体经济的关系。数字经济和实体经济不是矛盾对立的关系，实体经济并不是指实体经营这种状态，在数字化时代，实体经济应该拥抱数字经济，积极推进线上线下融合发展。

数字经济如何赋能实体经济是企业要思考的问题，关键是如何把数字化工具落地。

在国家政策大背景下，我借此机会向各位分享下数字经济的双循环模型。

企业数字化已进入深水区

当前，切入企业数字化领域的有三种企业类型。一是以阿里、京东为代表的纯互联网企业；二是以经销商、品牌商为代表的实体企业；三是以仓配服务、供应链整合为代表的服务商；他们从不同角度都在深耕数字经济。

数字经济发展有三大趋势。

1. 数智化：从厂商、经销商、小店、到消费者，通过渠道数字化，不只是实现深度分销，而是要精准营销。

2. 一体化：一是经销商内部的管理和营销一体化，二是厂商上中下游产供销一体化，一体化已成为数字化发展的共识。

3. 生态化：经销商也好，小店也好，都会有自己的系统，要么自己去买，要么厂家免费开通，要么服务商给你接入，谁先布好数字化通路，谁就是**的赢家，今天的生意是数字化渠道为王。

企业数字化转型，我们提到双循环，里面有几个角色，品牌商、经销商、零售商、最后到消费者，这是整个线下渠道的通路，通路里每个角色都开始做数字化，彼此之间相互融合、你中有我、我中有你，互相促进、协同发展。

品牌商和经销商如何共生共赢？

过去品牌商有ERP、SFA等信息化系统，这是品牌商自建的系统，只能触达到经销商订货和品牌商业务员管理，不知道经销商库存、动销、以及下游客户（二批商或终端店信息，更不知道消费者信息）、费用核销返利等全靠人工处理，这就是品牌商中心化“1”的系统现状，无法赋能经销商、二批商、门店实现各自的私域数字化。

现在是企业私域数字化时代，经销商、门店都会建自己的去中心化的数字化系统，也就是“N”套企业自己的小程序、APP，不仅能卖某个品牌的货，还能把自己所有供应商商品上架、客户、业务员等人、货、钱都在线化。

每个企业都要对内把自己的数字化小闭环做完，同时链接供应链上中下游做外部大循环，形成一个互动的格局，就是我们提的1+N双循环模型。

什么是1+N？就是品牌商建立一个1的平台。这个平台不是以品牌商为中心，而是利他的思维。不要想着平台所有的经销商和门店都必须用我们的系统，全部围绕品牌商转，这不现实。

比如我们服务了一些大品牌商，他们有上千家经销商，有上百万的终端店。是大家共用一套系统，还是每个企业给一套系统？是管控思维还是赋能思维？

如果每个人都能做自己的生意，把品牌商品灌进去，把营销费用精准投放进去，把渠道链接起来，实现数据快速回流和分析应用，这对品牌商就是渠道数字化的一个初步胜利。

1+N一定是去中心化，而不是围绕某一个品牌企业转，而是赋能渠道商都做自己的数字化生意，我为人人、人人为我。

很多品牌商更多强调管控，现在我觉得更多是赋能利他，我帮到你经销商的同时，也实现了我品牌商的目的，所以1+N就是要实现共同体，我要帮助你把自己的数字化业务闭环做出来，同时要形成品牌商的渠道大循环。

举个例子，我是一个品牌商，下游有几百家经销商，大家都有自己独立的小程序、APP、有独立的公众号，但是我们大家又连接在一起，既能卖我的品牌，也能卖非竞品A品牌、B品牌，形成利益共同体。

然后是终端店，BC一体化的核心触点是终端店，门店是动销引擎，人货场数字化升级非常重要；

最后是ToC，线上线下一体化、批零兼营、社区团购和社交分销，这样就形成了BC一体化的落地数字化平台。

数字化如何落地？

企业数字化落地三部曲：

**步：在线

客户体验在线、商品在线、营销在线、FBbC人员在线、运营管理在线，人货钱都在线，这是数字化的**步，就是业务数字化。

落地的关键词，首先是商品营销在线。

没有在线什么都别谈，数字化起点是在线，商品、营销、客户、运营、支付都要在线。只有商品、门店、会员等主数据统一了，渠道精准营销服务、数据双向实时交互，数据驱动运营的价值才能产生威力。

管家婆做了27年企业信息化，能够帮助各大品牌商实现与经销商ERP数据的无缝对接，我们现在服务的有传统的外资品牌、国内的大品牌，也有中小品牌，这些品牌在数字化转型中，需要对应的渠道数字化解决方案，帮助渠道商实现线上线下、上中下游的一体化双循环融合。

这些系统不是闭门造车，生搬硬套去使用，而是要去深度研究客户场景，研究上下游业态。我们建议的路径一般为：先业务在线化，再业务数据化，最后用数据驱动经营。

作为数字化的供应商，我们提供的基于经销商的内循环系统，如快马数字化系统，可以帮经销商管客户SCRM、管业务员SFA、管办公审批SOA、管在线订货B2B、管进销存财务ERP、管仓储物流WMS/TMS等等。

比如客户管理，原来的客户都记录在业务员大脑或手机上，ERP的客户数据是乱的，现在我们有了SCRM营销型客户关系管理系统，可以看到哪些客户下单、什么时候浏览、购买情况、拜访情况、往来账等等，客户画像一清二楚。

其次是人员在线，比如：

SFA外勤管理，老板随时看得到；人在哪里，品牌商也能看到，品牌商的业务员，经销商的业务员轨迹都实时可见。

SOA移动办公管理，我们有同事圈（类似微信朋友圈）、在线办公审批（类似企业微信或钉钉）、公告、资讯、企业移动门户，还有HR员工档案管理等等，都在一套系统中一体化系呈现。

实现了企业人货钱、客户、营销的全面数字化，数据之间相互穿透，一套系统，解决企业数字化管理的所有问题，真正做到“系统托管、解放老板”。

第二步：连接

数字化的今天，谁链接的人货钱各要素资源越多，谁就拥有更强的数字化通路生态，既要内部线上线下一体化业务管理闭环，又要链接外部上游供应链资源、同行资源、下游客户资源、中间服务商资源。

任我行云流水新商业技术平台，就是帮助品牌商实现F2B2b2C渠道一体化、大经销商商业模式升级的解决方案。比如：

模式1：针对大经销商如何整合更多货源做大做强，一站式赋能下游客户。

做经销商的有一个问题，除了可能做某几个大品牌的货之外，他的小店客户需要是多品牌多品类的。

他很想给小店多供货，但苦于如果要代理更多品牌就需要压更多款、备更多货，若有了F2B2b供应链整合系统，可以不需备货压款，只需用数字化系统整合同行优质货源或源头品牌商货源。

线上展示批零兼营，接到客户订单后再推送给供货商发货，要么入仓统配，要么供货商直配，这样不用备货压款，还能有更多商品利差，通过一站式多快好省粘住了小店，进而实现了控品、控店、控流量的数字化新玩法。

模式2：针对存量大品牌商，如何通过渠道数字化赋能，实现供应链上下游产供销连接。

这就是前面聊到的1+N供应链数字化系统，从厂家到经销商、二批商、终端店和消费者，实现渠道上中下游数字化通路打通，每一个企业都有自己的内循环，同时又融入大生态共创共生。

品牌商产品能秒触达终端店和消费者，实现精准营销投放和核销，数据能及时回流，能看到整个经销商的货卖到哪个小店，卖给哪个消费者，然后做精准营销和C2F柔性生产。

模式3：针对商协会联盟企业，如何实现资源整合、私域化赋能、共创共享的数字化生态。

全国很多商协会，每个省都几千家，云集了各行业大量的核心企业会员，大家想形成联盟，想把大家手上的资源联合起来，形成一个共创共享的平台生态。

但有一个问题，大家都只想在里面找客户，却不愿意把自己的客户贡献出来。

在我们的商协会供应链资源整合方案中，我们可以实现搭建一个共用的平台，大家可以共享货源，互相交叉采购优质货源。

但不用共享客户，我们平台支持帮助每个会员企业搭建自己的私域数字化生态，每个人在平台找到更好的货源，上架到自己私域数字化系统中流通销售，从而实现了既能整合货源、又能保护自己客户，通过公域+私域相融合的模式，实现共创共享。

第三步：驱动

企业内外、上下游连接，形成闭环，企业才能获得更全面的数据来驱动运营，实现更精准的营销、更精细的管理和更高效的经营。

以前单纯靠人工计算、靠表格化统计，数据的效用只能发挥很小的作用，现在我们可以通过可视化的大屏，直观地看到动态的、全面的数据，来帮助企业做更智慧的决策。

写在最后：

给大家去分享一个模型，其实我们每个人，每个企业都面临一个问题。既要守住存量，同时又想做增量，在当下不确定的环境下，**确定的事情就是做好数字化，数字化一定会带来一个未来的新增长。

要有黑图底线思维（活下来），要把过去的存量客户留下来，人货钱客户在线化沉淀下来；底线守住后，再去做蓝图增长（活得好），不仅看当下得失，还要看长远（长期主义、活得久），通过存量带增量（形成复利效应），这样生意才会越来越轻松。

要想从黑图到蓝图，守住存量，创造增量，那就是通过数字化、一体化、生态化路径去做到。

最后祝福各位品牌商、经销商朋友能把握住这轮百年未有之大变局转机，通过数字化逆袭增长。

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